麦当劳因多说一句话,营业额提升几个亿,什么“套路”?

 

你知道吗?当一个顾客去点一份麦当劳,在短短一分钟的时间就会被“套路”4次,而且还会让你根本感觉不到,当你挑选完你需要的菜品之后,店员通常会和你说一句话,而这句话让麦当劳多赚了几个亿,你知道店员说了什么吗?

营销是每个公司的必修课,有了好的产品后,如何将自己的产品推销出去,让人们了解自己的产品,让更多的人知道,让更多的人购买消费,是一个十分值得思考的问题。于是,很多公司都会专门组建自己的销售团队。以及培训自己的一线员工以及其它一些需要直接面对客户的员工一些营销手法和知识。

肯德基和麦当劳无疑就是其中的佼佼者,在短短的几十秒点餐时间之中,其实服务员就已经对你进行了好几拨营销了。“加2元就可以升级大薯,请问需要吗?”,“这是最近新出的XXX,请问你要来一份吗?”类似于这样的话语相信大家十分熟悉把?

拿手好戏,加钱变大份

加钱变大份可以说使每个员工的基本功了,加点钱升级你的套餐,让你获得更好的体验,两大更实惠,在你点餐的过程中,服务员会不断的想你传输这种思想,给你吹耳边风。拿最近肯德基推出的经典的回归产品“十翅一桶”来看。

这种看似很优惠的十翅一桶其实要39元一桶。不过这还没完,当你到前台点餐的时候,如果你是多个人的话,服务员会直接告诉你超级翅桶79元,再加两份汉堡饮料的套餐89元,您需要点哪个?

没错,她会直接推给你2份十翅一桶,并且告诉你两位的话,点套餐比较划算,您需要吗?一直将你向套餐上引导。而很多时候不点套餐你其实少点很多东西。也花不了这么多钱。很多时候,经过服务员这么一怂恿,最终点了多用户的东西,花了跟多的钱,少则几十,多则上百。

肯德基和麦当劳这两家公司通常都会定期培训自己的员工这些销售技巧,如果服务员是个“熟练工”的话,那提高顾客的客单价会很容易,像这样顾客“被安排了”的场景时常发生。比如,有的门店点餐员会在点餐前询问是否需要饮品,点餐结束时会重复询问一遍。

通过这些看似可有可无餐前沟通,用得好,客单价就默默提高了。

快推式营销

因为快餐属于柜台式服务,很难有二次营销的机会,点餐原则就是要流程顺畅、提高利润,一分钟内多次营销。小杯变大杯,汉堡搭个派,两人餐变购全家桶,基本要靠点餐员的提问技巧。这个时候标准的流程化操作就显得十分重要。

麦当劳、肯德基门店点餐时一般都会套用4个经典话术来帮助营销,简单直接进行快推式产品营销:

您要不要加3元把可乐换成大杯这样更实惠哦(事实上大杯500ML只比中杯多100ML而已);

你要不要加个XX,更配哦,只需XX元(事实上一般推的都是量少价高的零食,比如派等);

你要不要试试我们新出的XX,这是我们最近力推的很好吃哦(这个也是个巨坑,通常新出的产品都是套餐出售的,里面会加各种各样的东西来提高售价,通常新品套餐都在40~50左右比经典套餐多了10多元);

以及最后结账的时候通常都会问一句:“您还需要什么吗?”

通过这一套组合拳,你的钱就默默的流向了他们的口袋里,而麦当劳和肯德基依靠这几句话每年就可以多赚几个亿。同时我们可以看见,这连个店的服务员并不会让你在两个不同的商品中选择,而是层层加码。

比如当你让顾客选择两款不同的汉堡时,选择困难症的顾客会直接放弃,落单率很低,而如果通过层层加码的方式,让顾客多购买额外的东西则容易的多。因为本身汉堡店,除了汉堡外,其它的小食量都比较少,不容易吃饱,所以很容易叠加起来。

通过告知顾客优惠信息,比如麦当劳和肯德基市场会出一些优惠套餐在特定的时间售卖,比如,超值早餐,超值午餐,又比如他们时常会出一些小玩具、杯子等东西来一起售卖。如果你是带小孩的家长的话,那说不好就被“套路”了。

尤其是最后一句“您还需要点什么”,虽然会加购的人群虽然只占10%。但带来的收益也是不可小觑的。据悉,麦当劳等快餐巨头,就是因为加了这句话,就为企业多赚了几亿元,可见细节的重要性。

多种方式辅助营销

在麦当劳和肯德基除了会培训自己的员工营销技术之外。还会通过一些不同的工具来帮助服务员营销。不如麦当劳曾用过这样的营销培训工具——一张粘贴在收银机后的提示单,正面则是新品展示。这样一来,即使更换员工,也能自然报出当天优惠和主推产品。

一般来讲,对方说话时看向我是表示尊重的,点餐时也同理。这样的提词器巧妙的地方就在于,粘贴在对向顾客视线的位置,就不会妨碍到服务员和顾客之前的眼神交流了。

然后就是一些常见的营销套路,比如将主打商品或主推新品的海报张贴在醒目的地方。比如门头玻璃门上,比如收银台上,这样顾客在点餐的时候就会自然而然的看到,通过突出新产品的展示图,这样,当服务员提及新品的时候,自然而然的顾客就想去试试。

再比如,将公司出的一些周边产品比如小玩具等东西放在顾客伸手就可以拿到的地方,这样当顾客看到的时候,尤其带小孩的顾客,就很容易对其进行推销。这样的营销思路同样适用于柜台点餐的餐饮店,甜品、饮品、小吃等可展示产品,都可以放在顾客点餐时可见的陈列柜中。

当然了,想要完美的实行这些营销套路,最重要的一条就是培训好自己的员工,尤其是自家员工对自家产品的熟悉程度是最为重要的,比什么营销套路更加重要。如果一个汉堡具体时间什么味道的,甜的?辣的?加没加番茄酱什么的你都不清楚,那当顾客问起的时候,一问三不知,很可能这一单就黄了。

所以很多门店会在培训期间抽出时间让员工参与试菜,并且写出试菜点评,员工对产品口味如何、分量大小心里有数,推荐产品时就能更好拿捏准度。

如果你的服务员不会说

那不妨学学喜茶

很多餐厅老板有一个困惑,自己的服务员嘴笨不会营销,有时候甚至会遭到顾客的投诉。在你的员工还没有真正适应这份工作之前,你不妨可以学学喜茶,用客流量提升客单价。

喜茶作为一个新兴的茶饮品牌,在短短数年的时间开出很多分店,而且店店客流爆满,排队的顾客能从街头走到结尾,甚至让喜茶成了排队现象的代名词。其实,哪有一开始就人流如注的餐厅?还不是口口相传?

曾经喜茶被爆出排队造假事件,但是喜茶用一篇名为《5年了,我们想说》的文章进行了回应了。不过,站在营销的角度来看,雇人排队也不失为一个计策,前提是你的产品足够好。

大多数人都有从众心理。当顾客对周围不熟悉时,他们会选择排队较多的餐厅,因为他们认为这家餐厅好吃才会有这么多人排队。除了雇人排队之外,还有哪些让门店开起来生意很火的小心机呢?

(1)制作产品可以慢一些,让门店形成等位;

(2)在等候区营造热烈的气氛,吸引其他人的目光。可以搞些小活动、小游戏,赠送礼品等等。

排队时间是有限度的,太长的队伍反而会造成新客的流失,因此商家要把握好尺度。

另外,除了可以利用排队增加餐厅效益之外,还能够在菜单的价位上下手。如果你的服务员无法将“你还需要点什么”说的清新自然,那不妨在介绍菜品时从贵的才开始,最后介绍便宜的菜品,通过锚定思维的原则,顾客往往会接受更便宜的推荐菜,这样也是一种不错的“套路。”

总之,想要开一家成功的餐厅,一定是从细节入手,哪怕是简短的一句话都能够起到很大的效果,营销的本质其实是对自身餐厅的推荐,如果你都懒得推荐自己,那么谁还会为你买单呢?